学销售的基础知识(做销售最基本的常识都有哪些)

1.做销售最基本的常识都有哪些

做销售最基本的常识有:

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感同身受。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

2.求做销售的基本常识

一、表现的不够自信,或是对自己估计过高。

不自信是新手的通病,感觉拜访客户心里没底,不知道该如何表达,不知道如何交流,如果推荐自己。当然拜访客户多了,自然就有底了,可新人该怎么办呢?我的建议是充分的准备。

说实话,经常拜访客户的朋友可能都知道,有时候到客户办公室,往往也就三言两语,经常十分种不到就出来了,你如何利用好这十分钟,就是个大学问了。很多优秀的销售人员,他们为了这十分钟的表现,自己在下面做了可能是10个小时,甚至是10天的准备,从客户的年纪,性别,喜好到客户的兴趣爱好,谈话方式等等都都做了准备,更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题,以什么方式来问,如何表达更准确。

等等问题的准备。

其实虽然这些看起来复杂,但如果经常让自己按照这个来做,慢慢的就得心应手,操作起来就会很熟练了。 同样,对自己估计过高,也是非常有害的,这往往表现在不谦虚,傲慢,让客户产生抵触情绪。

这两种都是心态的问题。 二、不够耐心和细致。

其实销售不是光只会跟人谈话,只会表达那么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移,这个过程可能是缓慢和艰苦的,但却是必要的,耐心显的尤其重要,急噪的心态只会把客户给吓跑,或是让客户产生抵触。

三、不做计划和总结。 现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结,有的是做月计划和总结,有的是做周计划和总结。

我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。

有的员工每天早上一到公司,先坐在那里发呆,然后再思考今天该干吗,想了半天才想起来有个客户好久没联系了,于是临时打个电话给客户说要去拜访他,打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里,送了资料,说了几句话等到傍晚返回公司交差。

呵呵。

试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户,到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。 四、低头干活没有抬头看路,没有拿出足够的时间来研究业务。

很多销售人员整天很忙,每天都拜访三-五个客户,可以说是非常勤奋的,但很奇怪,到了月底他的销售额很不理想(特指项目销售,对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用)。为什么呢?我感觉是他没有找准方向,漫无目的的在搜索客户,漫无目的的拜访客户。

这种方式也是错误的,看看那些优秀销售人员,他们往往一周才出去两三次,但月底销售业绩非常好。 我感觉销售其实不光是勤奋就行了,还需要动脑子。

所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。 五、缺乏搜索客户的详细资料的能力。

很多销售人员拜访了这个客户不下10次,回头你问他这个客户年纪多大?他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。

试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢?他又为何要来信任你呢? 六、销售产品过于倚重价格因素。 其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。

如果只会靠比别人价格低来赢得客户,那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了,小学生也能做。呵呵。

所以过分倚重价格往往是手段太单一,销售技巧贫乏的表现。 七、没有搞清楚客户的采购(决策)过程(流程)。

很多销售人员面对比较复杂的客户时候,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理会,而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼的伺候着,生怕得罪,其实这也没有错,但你没有突出重点人物就不对了。 八、过早的把自己的产品进行推介。

这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户,而其实大部分项目销售都是理性的进行,过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。

适当时候,把自己的产品特点拿出来,给竞争对手致命一击,这才是非常关键。 九、讲的太多,听的太少。

呵呵。这个其实是很多新手的通病,到客户那里后,就是一通叙述,从自己的产品一直说到自己公司的情况。

说完后就回来了,问问客户有什么意见?他都不知道,再问问客户的需求点是什么,他也不知道。

那我们就要问问他,你下次去客户那里打算再说什么?呵呵 十、不做售后随访。 产品卖出去后,就没影了,客户感觉你的产品挺好,想把你推荐给他的一个朋友,结果想找你都找不到了。

呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。

拜访这些购买了你的产品的客户,比你新找客户要省很多精力,而且效果更好。 十一、开总结会报喜不报忧,开政策调整会只会“哭穷”。

很多销售朋友开总结会的时候,总是滔滔不绝的向领导汇报称,市场一片美好,机会很多,这个客户近期能成,那个也。

3.销售的基本常识

一、销售员基本职能市场调研、信息收集处理、品牌宣传、产品介绍、顾客谈判、顾客咨询与顾客跟踪服务(顾客售前、售中、售后服务)二、售员基本素质丰富的专业知识理论与实际操作能力,应掌握的心理学,公关礼仪,营养学、医学。

三、销售员个人要求 知识+自信+细心+努力=成功(1)具备良好的专业知识和实际操作能力(2)良好的形象礼仪与沟通技巧(3)针对顾客目标契而不舍的付出行动:(4)要有充沛热情的态度对待工作(5)要树立真诚、善良、细心的个性面对顾客(6)要做到:爱事业=爱自己(7)以顾客为中心,充分体现自我价值四、提升自我心态(1)时刻告诉自己:我是优秀的,我不比任何人差;(2)我要让自己与家人过的幸福,我一定要加倍努力工作,不断的学习、磨练,总有一天幸运之星会降落在我身上;(3)不要整天空想好生活、好事业、好爱情,要付诸行动,首先从工作开始,工作才是美好前途的第一步;不要对任何事情保有幻想;要实实在在的做人,踏踏实实的做事。(4)每天早上起床告诉自己:新的一天,我要有新的的收获,决不能浪费今天的每一寸时光,要努力做的更好!(5)要学会每天下班后在家里写出自己今天的工作总结,第一总结好的一面,第二总结出不好的一面;要以日记方式书写保存;你把它当作自己的工作历史。

(6)在工作中遇到挫折与困难不要消沉,告诉自己:这只是开始,每个人都是这样过来的。(7)世上没有任何困难可以打倒人的,是人在打倒困难,“人是世上之灵物,可以主宰一切事物”,只要自己有决心没有作不到的事(8)在遇到困难时,告戒自己:“不要逃避,要勇敢去面对,逃避的是弱者,永远不会成功,只要敢于去面对,即使碰的头破血流,也可以证明你是强者,在失败中找原因等于下次机会再增加,有句格言:“失败乃成功之母”。

五、挖掘自我潜能我有自己的独特能力:征服一切防碍我前进的坎坷。(1)每个人都有潜在的特长,你要善于应用,要把自己潜在特长给体现出来 。

(2)时间是有限的而潜能是没有极限的(3)你的潜在能力将是你制胜的法宝(4)你的潜在能力也就是耐心、坚忍不拔的精神,你要把这种精神给体现出来。(5)你潜在的能力也就是 自己的特长加上努力的心态的结晶。

(6)你在忘我工作时,不畏艰难,不气馁,不断创新就是你潜能的附和物。(7)每个人只要肯奋斗,敢于挑战,也就是挖掘自我潜在能源的时候,“红军爬雪山、过草地;盲人过马路、残疾人游泳;飞机上天,人上月球“这都不是神话而实事,这一切都告诉我们,只要自己发挥出最高的极限没有什么不可以做到的。

(8)你要把困难当作敌人,当成你的绊脚石与障碍把它战胜;你要有这种好胜的精神每天去对待一切。(9)一个人生下来开始学走路、学说话、读书、工作、成家立业到拥有与荣耀,这些都不是上天赐给的而是自己一步步摔倒再爬起来,不段努力的结果。

(10)你的潜在能量是无限的,可以战胜一切,它是你的无价之宝,是你事业的助推器,(11)你的精神就是你潜在的能量,你不怕挫折与困难,敢于挑战它们战胜工作中困难就是挖掘自我潜能的时候。六、成功销售员62个法则(1)对美容师来说,销售知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的乐趣。

(2)一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个美容师的知识和技巧的运用。(3)美容导师、美容师销售完全是常识的运用,但只要将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

(4)销售前的准备、计划工作、决不可疏忽轻视,有备而来才能胜卷在握。(5)最优秀的美容导师、美容师是那些态度最好,商品知识最丰富,服务最周到美容师。

(6)美容导师、美容师对与公司的产品资料、说明书、广告等、均必须努力研讨与熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等、加以研究、分析,以便做到:“知己知彼”。(7)美容导师、美容师必须多读些销售方面的书籍、杂志、报纸与顾客交谈时往往是最好的话题。

(8)在与顾客交谈时,美容导师、美容师应当信奉的准则是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是:美容导师、美容师不能空手而归,即使销售没有成交,也要让顾客能为你介绍一位新顾客或得到一些信息或成为朋友。

(9)选择顾客:衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。(10)强烈的第一印象重要规则是帮助顾客感到自己的重要。

(11)守时--如果不守时间就意味着不尊重人。 (12)每个美容导师、美容师都应当认识到,只有目不转睛地注视你的顾客,销售才能成功。

(13)有计划自然地接近顾客,并使顾客觉得有益处,而能顺利进行商洽,是美容导师、美容师必须事前努力准备的工作与策略。(14)要了解顾客,因为他们决定着你的业绩。

(15)在成为一个优秀在美容导师。美容师之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查、直到摸准顾客的一切,使她们成为你的好朋友为止。

(16)相信你的产品是美容师的必要条件,这份信心会传给你的顾客,如果你对自己的商品没有信心,你的顾客对它自然也没有信心。(17)了解顾客并满。

4.销售新手如何快速入门

兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也时一样。很多刚出道促销员通常都有一个误区,以为销售就要能说会道,其实根本就不那么一回事。记得那时候培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都是经过反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客场,我就一个键一个键反复试验,持续了大约一个星期,终于得到了让自己满意效果。

每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别促销员的促销技巧

只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

二:企业销售技巧之二:关注细节

现有很多介绍促销技巧书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但是现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就要满面笑容,要言语主动。其实这也错误,什么事情都要有个度,过分热情反而会产生消极影响。热情不简单地通过外部表情就能表达出来,关键还要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正诚就想顾客所想,用企业产品满足他们需求,使他们得到利益。

三:企业销售技巧之三:借力打力

我们经常街头碰到骗子实施诈骗,其一般都有一个角色就俗称托,他重要作用就烘托气氛。当然,我们不能做违法事,但我们可以从中得到些启发呢?我做促销员时候,经常使用一个方法,非常有效,那就同事一起演双簧。特别对一些非常有意向购买的顾客,当我们价格或者其他什么问题上卡住时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不出面,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键要满足顾客虚荣心爱贪小便宜的坏毛病。

四:企业销售技巧之四:见好就收

所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五:企业销售技巧之五:送君一程

很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。 销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。

打字不易,如满意,望采纳。

5.销售的基本知识是什么

优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作,因此,不是任何人都适合做销售工作。

做销售不易,做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关,而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质,即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构(如图所示),从而指导着他们不断地克服销售障碍,不断地取得进步,进而逐渐地从普通走向优秀,直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知,对自己的追求、期望与定位非常明确,也就是说,优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划,去调整、充实其知识结构,比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。

事实上,营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整,如此这般,循环不断地推动着销售人员的成长。 具体地说,优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力,才能完成其个人销售任务,刷新公司的销售指标,进而实现公司的营销战略。

销售人员的工作胜任能力,就是指销售人员在完成某项销售任务时,所需要各种能力的最完备的结合,以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说,销售人员的工作胜任能力由三个方面组成: 首先是知识(Knowledge)。

知识是头脑中的经验系统,它是以思想内容的形式为人们所掌握,知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识,既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等;也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能(Skill)。专业技能是操作技术,是对具体动作的理解,它以行动方法的形式为人们所掌握,专业技能是个人能力形成的实践基础。

销售人员需要的专业技能,既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能,也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 第三个方面是社会角色(Social Role)。

所谓角色,是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色,则是指一个人投射给其他人的形象或印象,社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。

销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体:在公司,他需要扮演一个销售业务人员,配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作,他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等;在客户那里,他需要扮演一个指导客户购买的助手,以帮助客户作出购买决策,他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系;在家庭,他需要扮演一个家庭成员的角色,儿子、女儿;丈夫、妻子;父亲、母亲等,他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。 进一步说,自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成,是个人对自己的性格和能力的自我知觉。

个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和,包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程,行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。

总而言之,优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求,需要不断地自我激励与自我超越。 优秀销售人员的特征 成功的销售,关键在于对人的理解。

美国著名销售专家曾说,“销售的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外,优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。

概括地说,优秀的销售人员表现出如下一些特征: 首先,具备正确的、先进的现代营销理念。 作为优秀的销售人员,他需要清晰地了解现代营销的发展方向。

具体地说,营销理念的形成与发展,经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念,现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。 生产理念的特点是供不应求,被动接受;公司以生产为中心,不断改进生产过程,提高生产效率。

产品理念的特点是注重品质,忽视需求,克服“营销近视症”,公司以产品品质为中心,向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产,开拓市场,扩大销售。

公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。

因此,在现代营销趋势下来看,都存在着或多或少这样那样的不足。 以客户为中心的现代营销理念,特点是强调以销定产,注重需求,营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。

公司的任务是强调从客户的需求出发,进行营销活动,从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念,强调在产品或服务的整个生命期间,销售应该集中在买卖双方之间的关系上。

进一步发展的社会营销理念,其特点是强调满足需求,兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社。

6.销售方面的知识

原发布者:horacefan

销售摘要一、销售的境界:1、顾客要的不是便宜的,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为忙,而是因为有方法。二、销售之王——乔·吉拉德的经验:1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、切记“马上回电”;9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。三、优秀销售的六大特点:1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深厚;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解的非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,这样会更有效。四、销售之道:1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。五、销售不追踪,最后一场空。研究表明,80%销售是在第4至11次跟踪后完成,如何做好跟踪与市场:1、特殊的跟踪方式加深印象;2、为互动找到漂亮的借口;3、注意两次跟踪的间隔,建议2-3周;4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望;5、先

7.关于营销基础知识

市场营销的五个阶段编辑本段 生产导向阶段(19世纪末—20世纪初) 亦称生产观念时期、以企业为中心阶段。

由于是工业化初期,市场需求旺盛,社会产品供应能力不足。消费者总是喜欢可以随处买到价格低廉的产品,企业也就集中精力提高生产力和扩大生产分销范围,增加产量,降低成本。

在这一观念指导下的市场,一般认为是重生产,轻市场时期,即只关注生产的发展,不注重供求形势的变化。 产品导向阶段(20世纪初—20世纪30年代) 亦称产品观念时期、以产品为中心时期。

经过前期的培育与发展,市场上消费者开始更为喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业也随之致力于生产优质产品,并不断精益求精。因此这一时期的企业常常迷恋自己的产品,并不太关心产品在市场是否受欢迎,是否有替代品出现。

销售导向阶段(20世纪30年代—20世纪50年代) 亦称推销观念时期。由于处于全球性经济危机时期,消费者购买欲望与购买能力降低,而在市场上,商家货物滞销已堆积如山,企业开始收罗推销专家,积极进行了一些促销,广告和推销活动,以说服消费者购买企业产品或服务。

市场导向阶段(20世纪50年代—20世纪70年代) 亦称市场观念时期、以消费者为中心阶段。由于第三次科技革命兴起,研发受到重视,加上二战后许多军工转为民用,使得社会产品增加,供大于求,市场竞争开始激化。

消费者虽选择面广,但并不清楚自己真正所需。企业开始有计划、有策略地制定营销方案,希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求,以达到打压竞争对手,实现企业效益的双重目的。

社会长远利益导向阶段(20世纪70年代—至今) 亦称社会营销观念时期、以社会长远利益为中心阶段。由于企业运营所带来的全球环境破坏,资源短缺,通胀,忽视社会服务,加上人口爆炸等问题日趋严重,企业开始以消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任,提倡企业社会责任(SCR)。

这是对市场营销观念的补充和修正,同时也说明,理想的市场营销应该同时考虑:消费者的需求与欲望,消费者和社会的长远利益以及企业的营销效应。 10、我国市场营销学的应用和发展编辑本段 我国古代的市场营销学 我国是世界文明古国之一,在五千多年的历史进程中,社会制度的变革和变迁,影响着商品生产和交换的进步,在我国古代市场营销无论从交换模式还是营销理念上都是当时世界上最进步的。

从“陆上丝绸之路”到“海上丝绸之路”,其“国际贸易”的时间之早、规模之大为世界之最。只有商品交换就会出现专业从事商品买卖的商人阶层,也会出现许多朴素的商品买卖理论《生意经》,这些诞生于早期商品交换过程中的营销理论不仅使得中华民族在商品经营上独树一帜,使华商成为与世界阿拉伯人和犹太人并列的三大系列 商人之一,而且许多生意经和现代市场营销理论也如出一辙,至今依然在指导者我国现代企业的营销活动。

11、市场营销专业编辑本段 (1)市场营销专业(本科) 市场营销是企业经营管理活动的重要组成部分,市场营销学则是管理学的一个重要分支。通俗点来说,市场营销专业就是培养“生意人”的专业。

在市场经济逐步完善的今天,对于作为独立的经济实体的企业、公司,如果没有专业的市场营销人才,以科学、现代化的营销手段来“做生意”,结果将会是不可想象的。 市场营销理论于20世纪初诞生在美国。

改革开放后,我国开始引进市场营销学。市场营销是一个与人接触比较多的专业,所以本专业要求具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。

性格比较外向,善于与他人交际的同学,将会更容易适应本专业,将来在工作中也会有更多的优势。比较腼腆、害羞、不善交际的学生则不太适合。

出色的市场营销工作,需要很多新的想法,因此创新能力比较强,经常有新创意的同学,在市场营销中也会有一定的优势。相对来说,市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型,对于想做实际工作的学生来说是很好的选择。

1993年,北京工商大学(原北京商学院)受国家委托组织了市场营销的本科专业论证,并报教育部。教育部批准新增市场营销本科专业。

市场营销校内实训基地业务培养目标:本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力,能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求:本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识,受到营销方法与技巧方面的基本训练,具有分析和解决营销问题的基本能力。

毕业生应获得以下几方面的知识和能力: ①掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识; ②掌握市场营销的定性、定量分析方法; ③具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力; ④熟悉国家有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则; ⑤了解本学科的理论前沿及发展动态; ⑥掌握文献检索、资料查询的基本方法,具有一定的科学研究和实际工作能力。 。

8.怎么学做销售,从零开始

学会如何应对不同性格的客户

忠厚老实型

对于这种顾客,最要紧的是让他点头说好,然后你这样问他:“怎么样,您不想买吗?”这种突然式问句可以松懈他的防御心理,顾客在不自觉中便完成交易了。

自以为是型

你不妨布个小小的陷阱,在商品说明之后,告诉他:“我不打搅您了,您可以自行斟酌,再与我联络。”

这是一种毫无主见的顾客,无论推销员说什么,他都点头说好,但在心中设定“拒绝”的界限。

然后再进行商品说明不过要稍作保留,让他产生困惑,再问他需要多少。为了向周围的人表示能干,他会毫不保留地向推销员商讨成交的细节。

夸耀财富型

对这种顾客,在他炫耀自己财富时,你应该恭维他,然后在接近成交阶段时,你可以让他先付定金,这样一方面可以顾全他的面子,另一方面也可让他有周转的时间。

冷静思考型

对付着种顾客,最好的方法是必须注意听取他所说的每一句话,而且铭记在心,然后再从他的言词中,推断他心中的想法。此外,你谦和而有分寸地与他交谈,在解说商品特性时必须热情。

内向含蓄型

对于这类顾客,你必须谨慎而稳重,细心地观察他,坦率地称赞他的优点,与他建值得信赖的友谊

冷淡严肃型

对这种顾客进行商品说明时,必须谨慎,不可草率,你必须诱导出他购买商品的冲动,才可能成交。

因此,你必须适时予以赞扬,使他对商品产生兴趣,建立彼此友善的关系,这样一来,有助于达成交易。

先入为主型

这种类型的顾客在刚与推销员见面时,便先发制人地说道:“我只是看看,不想买。”

事实上,这类顾客是最易成交的典型。虽然他在一开始就持否定态度,但对交易而言,这种心理抗拒却是最微弱的。对于他先前抵抗的话语你可以不予理会,因为他并非真心地说那话,要用你热诚的态度亲近他,便很容易成交

好奇心强烈型

这类顾客对购买根本不存有抗拒心理。你应该主动而热情地为他解说商品性质,使他乐于接受。

生性多疑型

这种顾客对推销员所说的话,都持怀疑态度,甚至对商品本身也如此认为。这种类型的顾客经常一言不发即拂袖而去,而能否使他乐于听你介绍商品,决定于你是否具有专业知识才能。

9.有关销售方面的知识

如何成为一名优秀的业务员◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些是非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。 ◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。

而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1:成功=知识\+人脉 公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。

一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。 ◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。

作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 ◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。

因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。

同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。 ◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。

不同的纠纷类。

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